Construirea unei afaceri de top de la zero

O provocare majoră era lipsa mea de experiență reală în construcția de platforme, cu excepția acelui singur caz

În peisajul din suburbiile Philadelphia, situate în New Jersey, am inițiat în anul 2015 o întreprindere specializată în concepție și construcție, dedicată creării de platforme exterioare și spații de viață în aer liber. La început, echipa mea consta doar din mine și un singur meser de lemn. În acel moment incipient, experiența mea profesională era inexistentă. Astăzi, structura mea organizațională s-a extins la șase angajați, dintre care patru sunt specializați în lucrări din lemn.

Anual, finalizăm între opt și zece proiecte, fiecare având o valoare cuprinsă între 150.000 și 200.000 de dolari. Aceste proiecte includ elemente precum platforme, terase, acoperișuri și amenajări peisagistice.

Această concentrare pe un număr redus de proiecte, dar cu bugete substanțiale, îmi permite să îndeplinesc pasiunea mea – transformarea spațiilor exterioare în locuri unice și să mă bucur de proces – în timp ce obțin un venit excelent.

Programarea lucrărilor se efectuează cu o anticipare de un an. Prestatori de servicii mă întreabă constant cum am reușit să construiesc o operare atât de focalizată din nimic și cum mențin un flux constant de oportunități.

Ascendența mea în acest domeniu nu a fost o întâmplare favorabilă; mai degrabă, rezultatul unei strategii bine definite, elaborată după o evaluare onestă a punctelor mele forte, a vulnerabilităților și a obiectivelor personale. Înainte de 2015, gestionam o companie de amenajări peisagistice, servind 40 de clienți.

Deși această activitate acoperea cheltuielile, nu îmi plăcea gestionarea unui volum atât de mare de relații comerciale, și îmi lipsea structura necesară pentru o expansiune reală.

Punctul meu forte este creativitatea și designul, nu logistica operațională. În loc să mă lupt cu aceste inclinații naturale, am decis să urmăresc un tip de afacere unde acestea să fie un avantaj competitiv. Având un tată care era antreprenor și având colaborat cu el ocazional, dețin câteva abilități fundamentale.

Începând cu un proiect de spațiu exterior ca activitate suplimentară, am fost complet captivat de proces și de potențialul creativ al lucrării.

Prin urmare, am vândut echipamentul pentru tuns iarba și am obținut licența de antreprenor (un proces relativ simplu în New Jersey, necesitând în esență plata unei taxe și asigurare). Acest proiect secundar implica o amenajare peisagistică a curții și o platformă mică.

Deși lucram pentru un designer peisagistic, eu realizam majoritatea lucrărilor de design, inclusiv detalii precise, precum utilizarea unui șinel orizontal personalizat din sârmă de aluminiu în loc de cabluri.

Această experiență mi-a arătat clar că există o cerere pe piață pentru cineva cu o viziune estetică și o atenție meticuloasă la detalii. Planul meu de afaceri a izvorât din această constatăre: să încep concentrându-mă exclusiv pe design și să permit evoluției să vină ulterior.

De asemenea, deoarece doriam să păstrez dimensiunea restrânsă a afacerii, creșterea trebuia să se realizeze prin acceptarea de proiecte mai complexe cu bugete mai mari, nu prin creșterea volumului total de lucrări.

În contextul inițial, acest mic proiect de platformă a început ca o simplă comanda standard. Ulterior, zona de viață în aer liber a fost adăugată și construită la cost, scopul fiind generarea de materiale fotografice pentru promovarea viitoare a companiei. Această tactică a impus o disciplină extremă în reducerea costurilor pe o perioadă de aproximativ doi ani, dar a asigurat rapid consolidarea companiei ca entitate de tip design/construcție.

O provocare majoră era lipsa mea de experiență reală în construcția de platforme, cu excepția acelui singur caz. Totuși, am stabilit o regulă fermă: să accept doar joburi unde clientul îmi oferea libertate creativă deplină. Am decis că stabilirea reputației ca designer de platforme însemna, inițial, sacrificarea profitului. Cu primii clienți, am început prin a oferi includerea unor elemente suplimentare, cum ar fi balustrade personalizate, la un cost foarte mic; ei plăteau doar pentru materialele necesare, iar munca mea era gratuită.

Un proiect a implicat o extensie a unei platforme din cedru, unde am propus detalii precum o balustradă personalizată, locuri de șezut integrate, o structură care se înfășura în jurul unui arbore și un foc de pe bluestone.

Clientul avea resurse financiare limitate și a fost extrem de entuziasmat de oferta noastră. O altă lucrare timpurie a fost o transformare completă a curții, incluzând ziduri din pietre suprapuse.

Și aici, am solicitat ca clientul să finanțeze doar materialele pentru aceste elemente suplimentare.

Am fost transparenți cu privire la scopul nostru de a construi un portofoliu de lucrări finalizate, iar clienții au înțeles și au acceptat această abordare.

Aceste renunțări financiare s-au dovedit extrem de valoroase.

Deși în acele prime sarcini câștigam aproximativ 10 dolari pe oră, compensarea reală era produsul finit și fotografiile de înaltă calitate, pe care le-am prezentat cu atenție pentru a crea o imagine impresionantă.

Le-am postat online, asociându-le cu narațiuni detaliate ale proiectelor, poziționându-mă astfel ca un designer de platforme creativ. Primii clienți mi-au venit prin platformele Facebook și Instagram. Am tratat pagina mea personală de Facebook ca pe o pagină comercială, solicitând celor interesați să mă contacteze pentru orice proiect creativ în curtea lor.

Majoritatea proprietarilor de case doresc un spațiu exterior plăcut, dar au bugete restrânse. Am reușit să depășesc așteptările acestor clienți și, în același timp, am obținut materialele fotografice esențiale pentru crearea conținutului de marketing. A fost un câștig reciproc.

Educația mea în design nu a venit dintr-o școală formală, ci din observare atentă

Noii clienți nu aveau nevoie să știe că venitul meu era doar suficient pentru a menține operațiunile.

Ceea ce conta pentru ei era capacitatea mea de a livra rezultatele dorite, iar fotografiile de la proiecte le-au demonstrat acest lucru.

Odată ce compania a obținut stabilitate, extinderea serviciilor la zonele exterioare în general, nu doar la platforme, a devenit un pilon al afacerii, ceea ce a generat o creștere semnificativă a prețurilor și a marjelor de profit. Clienții apreciază enorm cele mici accente de design care transformă un spațiu exterior într-un mediu asemănător cu o încăpere interioară.

Educația mea în design nu a venit dintr-o școală formală, ci din observare atentă.

Aceasta include analiza retrospectivă a propriilor lucrări; îmi plimbam prin proiecte finalizate și mă întreb: „Acest spațiu ar fi beneficiat de un metru suplimentar aici sau poate de puțin mai puțin acolo?”.

De asemenea, observ detaliile în viața de zi cu zi. La evenimente sociale, analizez cum folosesc oamenii spațiile exterioare. Am învățat, de exemplu, că la o petrecere mare, numărul de persoane care stau efectiv nu este la fel de mare cum s-ar anticipa.

Așadar, dacă clienții organizează o singură celebrare anuală, nu necesită neapărat un spațiu deschis vast, ci mai degrabă mai multe zone mici, definite și interconectate, pentru ca, în zilele obișnuite, doar familia, să nu se simtă într-o suprafață vastă și neutilizată, asemănătoare unui parc auto gol.

În plus, fac fotografii continuu în hoteluri, restaurante sau orice loc cu design exterior interesant.

Sunt mereu în căutare de inspirație.

După aproximativ un an de activitate, acumulez un catalog vizual suficient pentru a susține o prezență online și pe rețelele sociale care să reflecte cu adevărat tipul de muncă pe care doresc să o prestez, iar acest lucru a început să genereze solicitări concrete.

La lansarea afacerii, am adoptat două principii non-negociabile: austeritatea financiară maximă și refuzul proiectelor necorespunzătoare viziunii. Refuzarea unei comenzi simple, de tip platformă de 12x12 tratată cu presiune, care promitea un venit rapid, nu a fost ușoară, mai ales când nu aveam alte venituri.

Totuși, acceptarea ei ar fi dus doar la astfel de lucrări, nu ar fi atrat clienții doriti și ar fi contrazis imaginea pe care încercam să o construim.

Știam că strategia mea ar necesita între un an și doi ani pentru a se materializa, dar eram pregătit să gestionez anxietatea asociată.

În ceea ce privește cheltuielile, nu sunt singur în adoptarea austerității ca strategie de business (așa cum menționează David Gerstel în articolul său „Investiții în Compania Ta de Construcții: Avantaje, Dezavantaje și Posibilități”, 22/11), deși mulți oameni cu care am vorbit o consideră o abordare radicală.

În primele anii, locuiam într-o casă modestă cu o rată de ipotecă de 600 de dolari pe lună, foloseam un camion mai vechi (un Ford F250 din 1997, achiziționat cu 4.000 de dolari) și am menținut un echilibru financiar fără datorii. Deținem un trailer pentru unelte, echipat cu instrumente manuale și electrice de bază, precum și o gletă și o gletă de lucru. Pentru echipamente mai mari, optam pentru închiriere.

(Singura mașinărie pentru care am luat un credit a fost un mini skid loader Toro Dingo, dar doar după ce costul închirierii a depășit costul de deținere.) Minimizarea cheltuielilor mi-a oferit spațiul necesar pentru a fi răbdător cu afacerea, fiind cel mai important factor în capacitatea mea de a respinge lucrările care nu se aliniau cu brandul pe care îl construiam.

Când discut cu antreprenorii tineri la început de drum, mulți se opun ideii de a menține o operațiune atât de subțire. Majoritatea au învățat meseria lucrezând pentru un alt antreprenor, o experiență neapărat de neglijat. Totuși, mulți au internalizat convingerea că, pentru a concura, trebuie să înceapă cu o afacere care să imite cât mai mult cea a fostului lor șef, de exemplu, împrumutând 70.000 de dolari pentru un camion nou de prestigiu pentru a impresiona clienții.

Totuși, rambursările de împrumut sunt o constrângere; un datornic are dificultăți în construirea unei afaceri ideale deoarece este forțat să accepte orice sarcină pentru a menține fluxul de numerar.

Eu am evitat absolut această situație.

Am comis greșeli în acea perioadă incipientă? Desigur!

Concentrarea excesivă pe viziune m-a făcut să neglijez aspectele contabile, ceea ce m-a împiedicat să înțeleg corect profitul și pierderea. Deși revăleam în QuickBooks lunar și un contabil verifica regulat cifrele, nu alocasem timpul și efortul necesar pentru a învăța din acele date. Oferteam estimări fără cunoștințele necesare pentru a le orsfura cu precizie, ceea ce însemna pierderea de profit.

De când, lucrez cu contabilul pentru a analiza proiectele retrospectiv, am îmbunătățit semnificativ situația financiară și am devenit mai profitabil. Dacă aș începe din nou, aș aborda acest aspect mult mai devreme. O altă problemă necesită experimentare a soluțiilor: cum să gestionez emoțiile clienților.

De exemplu, am trebuit să găsesc modul optim de a răspunde atunci când un client avea gusturi neobișnuite sau o înțelegere incompletă despre funcționalitatea spațiilor.