INTERVIUL ROKA Development mută poziția în zona premium, pe câmp: Platinum și ParkView deschide o nouă etapă

Cum se face poziționarea prețurilor în segmentul premium?

Strategia ROKA Development suferă o transformare radicală, marcată de o mutare conștientă spre segmentul premium și high-end. Compania nu mai urmărește simplu livrarea unor proiecte rezidențiale standard, ci își propune să consolideze o identitate de marcă distinctivă în partea superioară a pieței. Această tranziție impune o serie de consecințe majore: o alocare mai generoasă de capital, asumarea unui grad mai ridicat de risc de către dezvoltator și o focalizare intensificată asupra calității produsului final.

Ultimele știri

Moștenirea unei proprietăți cu împrumut imobiliar invers: ce să faci cu casa ta?Cum să finanțăm adaptarea casei pentru bătrâniCum să finanțezi o suită pentru rude sau un ADU: HELOC, refinanțare cu numerar și împrumut de construcțieFinanțarea locuinței fără datorii: avantaje și dezavantaje ale investițiilor de capital propriu

Proiectele Platinum și ParkView sunt primele exemplificații concrete ale acestei noi direcții strategice, care plasează oferta într-o zonă explicit superioară. Totuși, redefinirea nu se limitează la aspectele arhitecturale sau la finisaje. ROKA revizuiește profund și dinamica financiară cu cumpărătorii, adoptând un model în care 85% din suma totală este deplată la finalizare.

Astfel, dezvoltarea se susține pe capital propriu și finanțare bancară, eliminând dependența critică de avansurile clienților.

În plus, firma își asumă garanții extinse și menține o relație activă cu proprietarii chiar și după predarea cheilor. Obiectivul final este ambițios: ca denumirea ROKA să devină sinonimă cu excelenta în domeniul locuințelor de lux.

Pentru a înțelege mai bine implicațiile acestei schimbări de paradigmă, am discutat cu Inginerul Ahmed Tomah, Vice Președinte al ROKA Development, despre noile etape ale companiei și provocările implicite de trecerea către segmentul high-end.

Întrebat despre natura schimbării fundamentale de strategie, Ahmed Tomah subliniază că esența transformării constă în investiția masivă în brandul ROKA Development. El precizează că termenul „brand” nu se referă doar la campanii de marketing sau la vizibilitate publicitară, ci cuprinde întreaga experiență trăită de client de la alegerea proiectului până la utilizarea locuinței.

Investițiile se canalizează în calitatea execuției, selecția riguroasă a materialelor și soluțiilor tehnice, precum și în calitatea relației post-livrare. Scopul este ca diferența oferită să fie percepută tangibil de client pe termen lung, nu doar comunicată prin canalele de comunicare.

Practic, compania evoluează de la simpla dezvoltare a unor proiecte solide la construirea unei identități coerente și recunoscibile, prezentă constant de la un proiect la altul.

Când i s-a solicitat să explice ce a fost păstrat din modelul anterior și ce a fost modificat pentru a permite creșterea în noul ciclu de piață, Tomah a menționat că fundația solidă a companiei – oamenii cu experiență, cunoștințele acumulate în dezvoltare și relațiile de încredere cu partenerii și furnizorii – a rămas intactă. Echipa internă nu doar că s-a menținut, ci a fost extinsă cu noi competențe specializate. Modificarea majoră vizează abordarea generală: ROKA devine mult mai selectivă în alegerea proiectelor și mult mai exigentă în privința standardelor finale. Traseul este orientat ferm spre premium și high-end, dar această poziționare nu echivalează automat cu prețuri mai mari sau finisaje scumpe.

Ea implică proiecte gândite metodic, locații alese cu grijă, arhitectură rafinată, specificații tehnice avansate și servicii superioare, alături de o responsabilitate crescută față de client după achiziție.

Rezumat, experiența și baza construită în trecut sunt păstrate, dar pragul de calitate pentru viitor este ridicat considerabil.

Privind oportunitatea de piață, Tomah explică că decizia de a accentua prezența în segmentul premium nu a fost dictată exclusiv de condițiile conjuncturale ale pieței la un moment dat. În primul rând, conceptul și locațiile proiectelor Platinum și ParkView impuneau un anumit nivel de calitate, care se alinia perfect cu direcția de brand urmărită de ROKA Development în anii următori.

Simultan, observăm o evoluție a profilului cumpărătorului, care acordă o atenție tot mai mare elementelor care depășesc simpla suprafață și prețul: arhitectura, calitatea materialelor, eficiența energetică, facilitățile disponibile, modul de administrare și, din ce în ce mai frecvent, suportul oferit după predare.

Există, în opinia sa, un spațiu liber în piață pentru proiecte premium construite impecabil și pentru dezvoltatori capabili să demonstreze concret argumentele în spatele statutului lor premium.

Pasul următor nu este doar poziționarea prețurilor într-un segment superior, ci construirea unui produs și a unei experiențe care să justifice organic această poziție.

În industria imobiliară, diferența dintre un proiect bun și un business

În industria imobiliară, diferența dintre un proiect bun și un business profitabil nu este întotdeauna identică.

Interogat despre criteriile de evaluare a unui proiect înainte de aprobarea sa, Tomah Nu se ia în considerare doar randamentul sau doar calitatea locației.

Analiza include potențialul zonei, tipul de produs care poate fi realizat acolo, costurile de dezvoltare și finanțare, nivelul de preț acceptabil de piață, ritmul realist de vânzare și riscurile asumate.

Este crucial ca toate aceste variabile să funcționeze armonios.

Un teren excelent nu garantează automat succesul, la fel cum un randament atractiv pe hârtie poate fi iluzoriu dacă se bazează pe ipoteze nerealiste privind prețurile sau viteza de vânzare.

Final, se caută proiecte care au logică atât din punct de vedere al investiției, cât și al produsului livrat, deoarece pe termen lung aceste două dimensiuni sunt inseparabile.

Referindu-se la cele două proiecte cu o valoare brută de dezvoltare de aproximativ 30 de milioane de euro, Tomah analizează ecuația actuală a capitalului pentru un dezvoltator rezidențial. Deși componentele financiare au fost mereu relevante, astăzi este esențial ca dezvoltatorul să aibă o structură de capital sănătoasă și să nu-și construiască planul de business în jurul avansurilor încasate de la clienți.

Noua legislație restrânge semnificativ utilizarea acestor fonduri, dar, dincolo de cadru legal, această abordare este considerată corectă. Piața nu are un ritm de vânzare constant, iar dezvoltarea trebuie să poată progresa indiferent de fluctuațiile lunare.

Prin urmare, capitalul propriu și finanțarea bancară formează baza, iar în relația cu clienții se optează pentru o abordare mai relaxată decât cea permisă legal, cu avansuri reduse și formule de plată echilibrate.

Acest lucru transmite încredere: proiectul nu stagnează dacă un client nu plătește la timp, iar cumpărătorul nu își asumă un risc financiar excesiv.

Modelul de plată adoptat pentru Platinum și ParkView, care prevede achitarea a 85% din preț la final, transferă o parte semnificativă a presiunii financiare de la cumpărător la dezvoltator. Calculul de business din spatele acestei decizii este legat de felul în care se dorește construirea relației cu clientul. Alegerea avansurilor reduse permite ca o mare parte din capitalul cumpărătorului să rămână disponibil în timpul construcției, în loc să fie blocat în proiect. Această libertate este posibilă deoarece proiectele se sprijină pe o structură de finanțare independentă de avansuri.

Pentru ca modelul să fie sustenabil, este necesară o structurare riguroasă a capitalului și a finanțării, precum și capacitatea de a susține dezvoltarea până la livrare.

Modelul transmite și un mesaj puternic de încredere: dezvoltatorul își asumă integral construcția și finanțarea, cerând clientului plata majorității sumei doar când locuința este aproape de livrare efectivă.

Transformarea garanțiilor extinse și a perioadei post-livrare într-o componentă explicită a produsului ROKA implică costuri reale. Tomah recunoaște că este un cost semnificativ, atât prin alegerea materialelor și soluțiilor tehnice superioare, cât și prin asumarea responsabilității pe termen lung. Totuși, acest cost este acceptat deliberat pentru a oferi proprietarilor siguranța că promisiunile sunt susținute de obligații clare și scrise, nu doar de declarații verbale. Pe termen lung, încrederea construită astfel este considerată mai valoroasă decât costul suplimentar implicat.

Cu peste 1.000 de unități livrate și aproape două decenii de experiență în sectorul rezidențial, lecția despre riscul de dezvoltare rămâne relevantă.